南昌私募證券交流組

券商全業務鏈老是掉鏈子, 金字塔底端的經紀業務如何才能成功逆襲(文末有驚喜)

券商中國2020-05-19 08:49:26


第67期——程大爺論市:


世事一場大夢,人生幾度秋涼。

中秋節一過,吃剩的月餅還歷歷在目,便遽然發覺這一年只剩一小半了。田野千里稻菽,山坡累累碩果,卻都擋不住這惱人秋風和綿綿秋雨,才下眉頭,卻上心頭。

秋天不僅適合登高遠望,也適合來一場說走就走的別離,這不,又有一位券業老兵要離開券商圈了。

盡管之前已經傳了一段時間,但是,當銀河證券副總裁朱永強即將離職的消息被證實之時,券商圈還是出現了不小的騷動。朱先生曾先后在聯合證券、中信證券、銀河證券等國內一流券商擔任要職,券業生涯已有20多年,其間大部分時間都奮斗在經紀業務戰線上,既是老兵,也是行業中經驗豐富的領軍人物,在券商經紀業務領域擁有很高的威望。

不同于以往一直圍繞著經紀業務這個軸心的工作環境轉換,這一次,朱先生選擇離開原來的路徑,有一種從頭再來的果敢。雖說他的下一站是與券商同屬財富管理領域的基金公司,但是,畢竟還是換了一個全新的跑道。

金字塔底端的經紀業務

是什么原因導致了券業經紀業務戰線的老兵接連“出走”?雖說每個人的情況都不盡相同,但是,原因無非就是這樣幾個:第一,厭倦了經紀業務;第二,有了更好的職業方向;第三,對經紀業務的轉型成功持悲觀態度。


外表風光,內心滄桑,這差不多就是金融從業人員的真實寫照。那群穿西裝打領帶經常從城市中心的甲級寫字樓里魚貫而出的帥哥美女,沒準正是被大家親切地稱為金融民工的證券從業人員呢。但是,同樣是農民工,技術含量和待遇卻相差懸殊,比如說,電工、木工、泥瓦工、水電工跟搬運工就不在一個層級之上。

長期以來,經紀業務一直都處在券業金字塔的最底層,這個塔底的從業人員,不僅數量龐大,而且,相比金字塔中間和塔尖的其他業務人員,他們學歷偏低,年齡偏大,學習新知識的積極性也偏弱。

如果說研究、資管、投行等工種是技術活,他們大概只相當高速公路收費站的收費員,可見這個工種的技術含量之低。

過往,帶有強烈壟斷色彩的券商經紀業務其實就是一種“雁過拔毛”式的純通道業務,確實類似高速公路的收費站,而且,這些公路其實是政府修的,券商之間的規模差距表現在擁有收費站的數量以及收費站的地址不同上,而這些都需要行政許可,不能隨意設置。

漸漸地,盡管車流量不斷增加,但是,收費站新設也越來越多,于是,降價競爭的情況開始出現,最終,價格戰成為一種競爭手段被廣泛應用,傭金下行趨勢一旦形成就不可逆轉。

為了阻止或者延緩這種趨勢的加速態勢,多年來,各大小券商無不絞盡腦汁,各式應對策略橫空出世,大體經歷了以下幾個階段:

第一,大力改造信息技術系統,提升交易系統的安全、穩定及速度,以此改善客戶體驗。

第二,加大研究咨詢業務的投入力度,引進豐富資訊產品,以期用高質量的研究報告吸引客戶,穩定并提升高凈值客戶的傭金水平。

第三,發展壯大經紀人隊伍,從坐商到行商,期望通過加速新客戶的開發引進,搶占更大的開戶份額,從而做大增量來對沖存量客戶傭金水平下滑帶來的經紀業務收入減少。

第四,通過銀證合作等方式加大渠道建設,搶占更多入口。

第五,互聯網時代的各種引流方式,也是過往渠道拓展的一種延續,經紀業務的主戰場開始從線下移到線上。

第六,通過全業務鏈模式將經紀業務與投行、債券、資管、研究等業務部門有機聯系起來,以期發揮各業務板塊的協同效應,既能多層次地滿足客戶的需求,又能有效共享客戶資源,可謂是一舉多得的戰略部署。

第七,通過打造投資顧問團隊直接參與到高凈值人群的財富管理過程中去。以往只是滿足客戶投資股票的單一需求,而現在,目光則要從賺取交易傭金轉向了更寬廣的領域。到了這個階段,大家開始認識到財富管理的本質其實是風險管理,它包含了財富管理、財富保護、財富增值和財富傳承等四個維度,缺一不可,這才是財富管理真正要做的事情。投顧的工作不是制造客戶的交易活躍度,提高傭金率來獲取更多的交易傭金,而是通過滿足客戶的一攬子需求來拓展新的收入來源。

第八,現階段少數大型券商正在積極嘗試運用以人工智能為基礎的金融科技來全面改造經紀業務體系。智能投顧的投入使用已經取得了顯著進展,下一波經紀業務的革命性變革也許正在于此。

不管怎樣去改進我們的交易通道,通道業務價值總是在不斷下降,收費站式的傳統經紀業務難以為繼,而且,并非危言聳聽,沒準末日也不遠了。


對經紀業務進行大膽創新的業內大佬中,朱永強應該算得上是一個先行者。在他的帶領下,聯合證券率先提出利用市場化手段打造一支強有力的證券經紀人隊伍、首家獲批證券經紀人制度,率先提出“服務即營銷,營銷亦服務”的全新理念。

不僅如此,在2009年,朱永強還在當時的華泰聯合證券提出了產品化服務建設,要求經紀業務條線配合產品化服務,對經紀人培養進行戰略調整,推出服務型經紀人,實現經紀人功能進一步細分,并在華泰聯合證券打造了“金掌柜”財富管理平臺,以滿足客戶的財富管理需求。

券商經紀業務的競爭從拼技術到拼渠道,然而,最終還是要回歸到拼人才。比如,如今成為行業共識的投顧服務,人才的貯備就捉襟見肘。

在去年的一次投顧會議上,朱先生言辭犀利的發言依舊讓業內警醒,他指出,社會如今面臨著怎樣保衛財富的問題,而券商投顧業務對此的表現是失職的,以至于騙子橫行。目前激烈的傭金價格戰,對投顧而言是一種恥辱,在財富毀滅的2015年,在杠桿時代的壓力測試下,投顧的表現是無能的。

券商全業務鏈為何老是掉鏈子?

話說從前,村里有一家人,兄弟姐妹眾多,大哥大姐只會種地,而弟弟天資聰穎,有遠大抱負,從小就對種地不感興趣,一心要進城去拜師學手藝。大哥大姐為了讓弟弟學到手藝攬到活,最好能創個家族品牌,心甘情愿扎根農村,種地喂豬,省吃簡用,任勞任怨,全力支持弟弟在城里創業打拼。

終于,弟弟學得一門裝修房子的好手藝,而且,一開始就定位高端,專事幫有錢人裝修豪華別墅,那可是賺大錢的活兒啊。

這個時候,在農村種地的哥哥姐姐發現種地喂豬已經賺不到錢了,老父去跟弟弟說,打仗親兄弟,上陣父子兵,你帶上哥哥姐姐進城務工吧,給有錢人裝修別墅也不是造衛星那樣高精尖的工程,哥哥姐姐也可以幫你出去招攬點業務,幫著做點糊墻貼瓷磚的工作,賺到錢了,就按比例分一點給他們,這樣你也多幾個幫手,你大哥大姐也可以在城里先有個立錐之地。

弟弟覺得這主意還不錯,于是,便爽快答應了。起初大姐積極性挺高,滿世界幫他們聯絡老板們,認識的不認識的,都主動貼上,很快裝修活兒就多得忙不過來了。

這時候,弟弟覺得,沒大哥大姐攬活,也有做不完的裝修,有他們攬活,還得分錢給他們,于是,對大哥大姐拉來的裝修單子采取冷淡對待的態度,以前攬來的活,高興時就象征性分點,不高興就分文不給。幫忙干點粗活的哥哥姐姐忽然覺得,說好的有福同享完全變成了一句空話。可是,找誰說理去呢?老父也拿財大氣粗的弟弟沒多少辦法。

全業務鏈的戰略設計理念是完美的,但是,實際操作起來卻完全不是那么回事。一個好的設想,要成為現實,真不是那么簡單。


全業務鏈為何發揮不了協同效應?說得文雅一點是券商各業務板塊的員工人生觀與價值取向的顯著差異,好像一支足球隊里有11個C羅,人人都希望由自己來掌控局面,并完成最后的射門,然后獨攬榮譽與獎金,個人英雄主義無限膨脹的人還是太多了。

說得難聽點就是,但凡讀書人合伙做小生意,多半只能同患難不能共富貴,這確實是一個千古難題。

在過去二十多年時間里,券商雖說設有很多業務部門,有投行、資管、自營、研究以及經紀業務,但是,其實真正能賺錢的也就是經紀業務,一般大型券商的經紀業務的依存度高達八到九成,小券商就基本上是百分之百了。

經紀業務負責賺錢,投行等部門負責賺吆喝,經紀業務一直都是券商的糧倉和米袋子,這樣的格局直到前幾年才有所改變。由于政策管制逐漸放松,兩融業務帶來了券商收入結構出現重大變化,交易傭金收入占比快速下降,券商資管業務出現井噴式發展,債券業務,投行購并業務也開始進入收獲階段。

投行等高大上業務逐漸強大起來了,看在這二十年來的兄弟情分上,照理說也需要反哺一下經紀業務,在轉型的路上帶兄弟一起玩,然后按貢獻大小,賺錢分錢就是了。

然而,現實總難如人意。親兄弟,明算帳,業務拿下來了,一九分還是二八開甚至于三七分?這個比例還真是傷腦筋,誰的貢獻更大?誰的作用更關鍵?沒法量化,又不得不量化,到這個時候,談錢傷感情,談感情又傷錢,所以,大家就干脆啥都不談了。

財富管理轉型任重道遠

傭金率的下降趨勢無法改變,而互聯網券商的強勢崛起,更加堅定了傳統經紀業務轉型的決心。內憂外患,時不我待,經紀業務希望借道全業務鏈實現轉型突圍的努力,在實踐中還是面臨諸多嚴峻的考驗,通過渠道合作、互聯網引流等手段來擴大開戶與交易份額占比優勢,又有著顯而易見的天花板,于是,通過大力發展投資顧問來實現經紀業務向財富管理轉型突圍成為一種可行的途徑。

優勢券商經紀業務在財富管理轉型方面起步較早。

據券商中國報道,加盟老牌券商銀河證券之后,朱永強就開始力推經紀業務向財富管理的轉型。2013年銀河證券提出“重新定義客戶”,將各級政府、企事業單位、上市公司等均納入該公司客戶范圍,以扭轉該公司金融產品銷售、業務協同不力局面。銀河證券內部針對營業部的改革在于實行成本控制的同時進行開源——員工不能僅盯著傭金,而是要做產品并開發高端客戶。

朱先生坦言,銀河證券在轉型的過程中也曾遇到過很大挫折,但他認為,如果不變就沒有出路了,他主張要全面地進行改造。


對于互聯網金融,朱先生的判斷是,互聯網對金融領域的滲透的確很深,但是線上線下的結合必不可少,要實現財富管理方向的成功轉型,只重視線上是不夠的,互聯網不可能包攬一切,必須要有實體店作為依托。

當然,關于價格戰這個問題,程大爺的看法是,這是不以任何人的意志為轉移的,打不打價格戰,凈傭金率無限逼近于零的殘酷未來就擺在那里,你只要抬頭就可以望見,讓人不寒而栗。

行業老兵的紛紛出走,也并不意味著行業冬天的來臨,因為,永遠只有冬天的企業,沒有冬天的行業。

對于從業人員來說,世界上沒有絕望的處境,只有對處境絕望的人,離開還是堅守,都是一種選擇。


傳統經紀業務向財富管理轉型的路徑,穿越的是荒無人煙的戈壁,指向充滿不錯定性的遠方。

那些離開的人,沒準走的是一步跳棋,黃沙漫天,夕陽無限,那些秋天的離別,或許又會重逢于下一個山丘之后,假如殊途同歸,一定會心一笑。

良禽擇木而棲,是一種智慧。

站在任何樹枝上都飛得更高,是一種能力。

想起一句箴言:鳥兒從不擔心樹枝會斷掉,因為,他相信的不是樹枝,而是自己的翅膀。


關注券商中國中秋大禮

券商中國要出自己的書啦!

《假如炒股是一場修行》

就是券商中國自己的書!

是券商中國送出的中秋大禮!

現正火熱預售中!

第一重大禮,是券商中國為您免費送上這本附有程大爺親筆簽名的《假如炒股是一場修行》。

領取大禮規則如下:

在《逾千萬人閱讀過的假如炒股是一場修行,是一篇怎樣的文章》(點擊可查看)后跟帖留言,說出你喜歡的任意一期程大爺論市文章標題和期數,并描述您的感受,留言點贊數前20的粉絲(截至9月30日24:00),即可獲得附有程大爺親筆簽名的《假如炒股是一場修行》。

▼示例如下▼


沒有搶到有簽名、又免費送出的《假如炒股是一場修行》怎么辦?我們還有大禮第二重:

您只要在9月26日前在“微店”(點擊下方閱讀原文)成功預訂,即可享受全書7.5折、且包郵大禮!


9月28日后,《假如炒股是一場修行》將帶著濃濃的油墨香,寄到您手上!

“程大爺論市”是什么?

先說程大爺是誰?他來自華泰證券,是從業20多年的業界大佬,至今已經出版專著30多本,銷量過百萬冊。

程大爺論市”是《證券時報》微信公眾號“券商中國”每周固定的專欄——《世界上最遙遠的距離是:我在主板買了你,你卻轉身去了三板》、《股市謠言為何總是難于止于智者?》、《如果臉皮不夠厚,分析師做得越久,抑郁癥風險越高》、《并購重組,我們想要的是驚喜,你給的卻是驚嚇》、《瘋狂炒殼,他們買賣的不是殼,而是諾亞方舟的船票》、《A股悖論:自從愛上了巴菲特,我們就遠離了價值投資》、《A股有戲了,不信你看,全中國最會演戲的人都來了》、《購并重組股,我們想要的是驚喜,你給的卻是驚嚇》、《放下輸贏,跟趨勢講和》......都是論市欄目的經典文章。

《炒股是一場修行》是程大爺論市的一期爆款文章,時值2015年股災,迷失在資產快速膨脹又快速縮水的投資人,在這篇文章中頓悟,找到休憩的方舟。這篇文章隨后被《人民日報》、《每日經濟新聞》等微信號、眾多網站無限量轉載,整體閱讀數以千萬計。

本書,是以上專欄的精選和再創作的匯集。

在程大爺的筆下,你將看到一個中國證券市場真實的江湖——理性和瘋狂對賭,大魚和小魚競技,政府和百姓過招,政策和潛規則博弈。在他深邃的洞察力和力透紙背的文字中,我們不僅讀懂了中國的股市的困惑,讀懂了經濟成長的艱難,讀懂了中國社會轉型中大眾的焦慮、迷茫、期待、目標,也讓我們對構建法治社會過程中的矛盾和沖突、利益和糾紛有了更深刻的理解和認知,對普通百姓的發財夢和大國崛起的中國夢有了更多的寬容和堅定。

在程大爺的筆下,我們讀懂中國!

點擊下方“閱讀原文”可以提前預定啦!
↓↓↓
友情鏈接
AG日本武士开奖数据 四肖期期中准 最近股票行情大盘走 东北麻将胡牌规则 江苏7位数彩票开奖 2020年中超赛程表 体彩十一运夺金 平特一肖概率计算方法 上证综指数 津乐天津麻将下载 哈灵浙江麻将下载 ios 快速赛车规律 街机捕鱼游戏在线玩 海南琼崖麻将老版本 喜乐彩基本走势图50期 大富翁捕鱼提微信红包 沙麻是长沙麻将吗